若手クロストーク
ソリューション営業編

お客様の一番近くでものづくりに携われる営業に（臺坂）

─ みなさん元々ITの営業職を目指されていたのでしょうか？

森井 最初からというわけではないんですけど、学生のときにアパレル販売のアルバイトをしていて、接客でお客様とお話する中で「営業職もありかもしれない」と思ったのがきっかけです。ITに関してもそこまで関心が強かったわけではなかったんですけど、子どものころからロボットが好きだったので、就職先を考えるなかでIT業界が選択肢のひとつとしてあったという感じです。あとは、就活中にウェブ系のベンチャーとかIT業界が盛り上がっているような印象を持っていたというのもあります。

臺坂 営業職というのはとくに考えていなくて、子どものころからものづくりが好きで自分がつくったのものを人に喜んでもらえるのがうれしかったので、社会人になってもそういうことがしたいと思っていました。大学ではデザインの授業も受けてはいたんですけど、深いところまで学べたわけではなく、自分にはセンスがないのかも…というのも感じていたので、自分で手を動かすというよりは、ニーズを聞き出したり企画を立てたりという方が向いていると思ったんです。方法は違っても、ものづくりで人に喜んでもらえるのであれば、お客様の一番近くで接することができる営業職がいいんじゃないかなと。

矢野 私の場合も、とくに目指していたということはなくて、就活中も「そもそも働きたくない」と思っていたくらいで（笑）じゃあどんなことだったらしてもいいか、ということを考えたときに、「せめて自分が理解できる分野にしよう」と思ったんです。大学ではメディア社会学を専攻していて、広告や映像やウェブなど、つくられたものが社会にどのような影響を与えているのかなどを学んでいたので、ウェブやアプリ制作のイメージがつきやすかったというのもあってIT業界を視野に入れはじめました。私は文系だったので、事務系か営業系かという選択肢を考えていて、「新卒で東京の一人暮らしができる」ということを考えると、新卒でも比較的給与が高かった営業職がいいかな、くらいの気持ちで選びましたね。

─ フェンリルを知ったきっかけや入社を決めた理由について教えてください

矢野 就活中に企業説明会をたくさん受けに行っていて、その中の1社がフェンリルでした。第一印象としては働きやすそうな会社だなというのがあって、ユーザー目線を大切にしているということに共感したことで、前向きに考えるようになりました。 他にも色んな会社を訪問するなかで、「とにかく人がいいんです」という抽象的なことを担当者の方に言われることが多かったんですけど、フェンリルを訪問した時に営業部の方2名とお会いした際には、働くことが想像できるような具体的なお話をたくさん聞けたんです。社会人として働くうえでの「楽しさ」を感じさせてもらえたのは大きかったですね。

森井 就活サイト上でフェンリルから連絡をもらって、そこで知りました。自分のなかで「就職するならITの営業に」というのはありつつも、具体的な方向性は定まっていなくて。そんな時にフェンリルに訪問して人事の方から話を聞いていると、自分が理想にしていたITの営業に近いと感じたんです。たくさんの案件を担当するより、大きい案件をチームで丁寧につくっていくというスタンスが自分のしたい営業なのかなと。

臺坂 フェンリルがうちの大学に会社説明会に来ていて、色んな業界のものづくりに関わることができるんだなと思って興味を持ちました。元々はデザインにも関心があったので、技術面だけではなくデザインにこだわっているフェンリルは、私にぴったりだと思いました！

はじめての受注は嬉しい反面、戸惑いもありました（森井）

─ 入社後はどのように業務に慣れていったのでしょうか？

矢野 私が入社したときはまだ研修制度がそこまで整っていなかったというのもあって、簡単なビジネス研修を受けて配属されたらすぐに「じゃあ営業に行っておいで」という感じでした。もちろん1人ではなく先輩に同行してもらっていたんですけど、お客様に会社のことを説明することもままならなくて…。まずはフェンリルのことを知るということからスタートしました。提案書をつくるにしても専門的な知識もないので言葉の意味すら分からなかったりして、色んな人に聞いたり自分で試行錯誤したりしながら、半年くらいかけてやっとできるようになっていった感じです。

森井 すごいですね…僕と臺坂さんの場合は、2週間ほどビジネス研修を受けたあと、各拠点をまわりながら各部門の課長の方に話を聞いたりして、フェンリルのことを色々と知る期間はありました。ただ今振り返ってみると、その時は聞くことが精一杯で、きちんと理解できてはいなかったと思います。

臺坂 拠点まわりが終わってすぐに東京で展示会があって、私も森井さんも、来場者の方に名刺をお渡ししたのが最初の業務だったかもしれないです。まだフェンリルのことをちゃんと分かっていなかったので、「詳しいことはこちらのスタッフに〜」という感じで先輩に助けてもらっていましたね。展示会が終わってからは、先輩と一緒にお客様のところへ訪問しはじめました。

─ はじめて案件を受注したときのエピソードがあれば教えてください

森井 実は、入社から3ヶ月程経ったくらいのかなり早い段階でいただくことができたんです。展示会で名刺を交換した方にフォローメールをしている中で、興味を持ってくださった方がいて、やりとりをさせていただくうちに受注いただくことになって。もちろん嬉しい気持ちがある反面、あまり実感もなくて「どうしよう…」という戸惑いの方が大きかったかもしれません。

臺坂 それを隣で見ていて、素直にすごいなぁと思うのと同時に、やっぱり焦りは感じましたね。同期入社ということもあって比べられることもあると感じていたので、私も負けていられないと思いました。私も初受注は展示会で名刺交換したお客様で、半年くらいかけて色んなご提案をしたり、一緒に考えていったりするなかで受注いただけたので、時間はかかってしまったんですけど、努力が実ったという嬉しさはありました。

矢野 私の初受注は既存のお客様で、すでにお取引のある状態からのスタートだったので「私の名前で実績がついていいのかな」という戸惑いはありました。一から自分で提案書を書いてコンペで勝てたのは入社から1年後だったんですけどすごく嬉しかったですね。これが“やりがい”と言うものか、を理解できた瞬間だったと思います。

─ 業務のなかで印象に残っている失敗や挫折は何かありますか？

矢野 入社直後にメールの誤送信をしてしまったときは冷や汗が出ましたね。あとは見積もりの金額を間違えてお送りしてしまったり…。すぐに謝りに伺って、お客様がすごく良い方で事なきを得たんですけど、あってはいけないことなので社内ではしっかり怒られましたし、今後は絶対ないように徹底するようになりました。

臺坂 長くやりとりをさせていただいていたお客様がいたんですが、最終的にこちらからお断りしてしまったことがあったんです。フェンリルではなく他社さんに頼むほうがいいという判断だったんですが、お客様からは「納得できない」ということを言われてしまって。営業はお客様の立場でいなければいけないのに、社内の都合を優先していたことに気づいて、それは今だに心残りというか後悔が残っています。それからは、お断りしなければならない場合も、お客様にとってなにが最善なのかをしっかりと考えて対応できるように心がけるようになりました。

森井 たくさんあるんですけど、お客様からのヒアリングをきちんとできていなくて、何度もお時間をもらってしまうということがあったり、ヒアリングができたと思って社内で検討していたら実はお客様の意図と違うということが後から発覚したり、そういうことが何度かありました。

個々のやり方を尊重してくれる働きやすい環境です（矢野）

─ 自身の成長を感じるのはどんなときでしょうか？

森井 先ほどお話したヒアリングでの失敗を活かして、ヒアリングするにあたって要件やスケジュール、費用感など最低限のことは行き違いのないようにお聞きすることはもちろんですけど、お客様からお聞きする前の段階で、自分のなかである程度の当たりをつけておいて、お客様にその場で色々とお話ができる状態にしておくというのは徹底するようになりました。とりあえず先に話を聞いてみようという行き当たりばったりなことはしないように心がけていますね。

矢野 最初の1年は、お客様から言われたことをそのままメモにとって、そのまま社内に伝えるだけで精一杯で、他部署の方から「自分では理解できているの？」と指摘されることもよくありました。それでも周りの方に助けられながら、だんだんと自分の言葉で伝えられるようになったり、お客様の課題に対して「フェンリルだからこそ実現できること」というご提案ができるようになったことは、成長できているのかなと感じます。

臺坂 社会人としては当たり前だとは思うんですが、スケジュールを意識して仕事できるようになってきたことでしょうか。入社してすぐの頃は、自分のタスクも管理できていないような状況で、ひとつの作業に対してどれくらい時間がかかるのか、誰に頼むべきなのかということを分かっていないままタスクを積んでいくということをしていました。そういうことをしていると、「明日までだった」というタスクがあったり、気がつくとパンク寸前ということになってしまっていたんです。ただタスクを積んでいくのではなく、一つひとつを紐解いて、現実的なスケジュールを組んだり余裕を持った管理を意識できるようになったことは大きな一歩かなと思います。

矢野 2人のことを見ていて成長したなと感じることはけっこうありますよ。最初のころは提案書もテンプレートを使っていて、求められている内容と乖離しているのかなというのも見受けられたんですけど、最近の提案書を見たり社内での発表を聞いていたりすると、「相手の顔が見える」というのを感じるようになりました。誰にでも当てはまるような無難な提案ではなく、お客様ごと、伝える人ごとに響くものになっているので、すごいなと思って見ています。

臺坂 本当ですか！矢野さんにそういう風に感じてもらえているのは嬉しいです…。

森井 嬉しいですね！今日は気持ちよくお酒が飲めそう（笑）

─ フェンリルの営業として働くなかでのやりがいや、楽しいと思う瞬間はありますか？

矢野 『やりがい』とは少しずれてしまいますが、部内で「この仕事をとってきて」とか「こういう風にして」というようなことはほとんど言われなくて、個々のやり方を尊重してもらえるのが、私にとってはすごく働きやすい環境だと感じています。やりたくないことを強いられたことは一度もないというのも大きいです。ストレスフリー部分も勿論ですが、興味のある案件を担当できたり、お客様と信頼関係を築けたり、働く上で楽しさや達成感を実感できることも、フェンリルで働く良さなのかなと思います。

臺坂 色々とあるんですけど、中国支社の営業担当をさせていただくようになって、国内のメンバーと仕事をするのとはまた違う楽しさを感じています。中国支社はまだ国内拠点のような対応ができない部分もあるんですけど、逆に言えば、できること、できないことがはっきりしているので、お客様へのご提案もしやすいんです。中国支社のメンバーとコミュニケーションをとりながら、一緒に案件を成功に導いていくという実感もできて、すごくやりがいがあります。

森井 フェンリルに入社する前から、技術的なことにも関心を持つようになって個人的に勉強を続けているんですけど、社内には優秀なエンジニアがたくさんいて分からないことがあればすぐに聞くことができる環境なので、そういうコミュニケーションができるのが楽しいです。最初は分からなかった専門的な用語とか技術も少しずつ理解できるようになってきて、お客様に技術的なことを質問されてもある程度は自分が答えられるようになったり、開発のフェーズでもメンバーとのやりとりがスムーズになったり、営業として新しいやりがいを得ることができたのは大きいですね。

─ 今後、自身が目指していきたいことを教えてください

森井 技術的な勉強をしているということにも繋がるんですけど、営業という枠にとらわれずに、フェンリルのファンを増やすために自分ができることをがんばっていきたいです！

臺坂 私も森井さんと一緒で、より多くの人にフェンリルを知っていただいて関係性を築いていきたいですね。今はまだ色んな人の足をひっぱってしまっているので、自分1人でできることを増やしていきたいです。

矢野 明確なキャリアプランがあるわけではないんですが、今の仕事にやりがいを感じていて、これからもお客様に喜んでいただけるご提案をしていきたいです。なにより、これまで本当にたくさんの人に助けて頂いて現在の自分は成り立っていると思うので、お世話になった方々に恩返しをするという意味でも、慢心することなく成果を出せるよう取り組みたいです。